劉宛嵐：在南京的品途O2O晚餐會上，坐我邊上的小伙子說他是開甜甜圈店的，在他發(fā)言的時候，似乎還不是很能吸引大家的注意，畢竟，甜甜圈，多小的一個東西啊。然而，了解了他的創(chuàng)業(yè)故事之后，我深深感受到這種始于線下，同時輔以互聯(lián)網(wǎng)手段的創(chuàng)業(yè)是如此的踏實。所謂的接地氣，就是你提供的是人民群眾真正需要的東西。一個應(yīng)用不管做的有多炫，也許都比不上小小甜甜圈給人帶來的愉悅。離開南京，我捎給大家這個創(chuàng)業(yè)故事。在O2O工具的應(yīng)用上，我最喜歡的部分是：他們的微博現(xiàn)在只有4000多粉絲，已經(jīng)對他們的營銷起到很大的幫助。很多微博營銷案例會拿粉絲量來說事，實際上一個用心經(jīng)營毫無水分的微博，遠(yuǎn)比自己都搞不清哪個是僵尸哪個是真實用戶的微博來得有效。
但在他的O2O實踐中，我們沒有看到數(shù)據(jù)支持的部分，比如說，微博微信分別帶來多少新客戶，老客戶的回頭率是多少？還有對什么人群在什么情況下適合用什么O2O工具的分析？他們微博的經(jīng)驗比較多，微信的工作也還沒有真正做出體系，大眾點評、陌陌等工具也還沒有用。彭斌說，再給他們?nèi)齻€月。讓我們一起來期待，希望他們的實踐能帶給其他實體店更多的啟發(fā)。
最大的遺憾是，他那天沒有把甜甜圈給我弄一盒回北京。彭斌，你的營銷意識還可以更強(qiáng)一些，又比如，在故事里提一下你的微博叫@小店團(tuán)子大家族 也不會有人怪你的，加油！
下面，彭斌開始說他的甜甜圈故事：
2010年夏天，房地產(chǎn)市場低靡，我所在的代理公司業(yè)務(wù)滑坡，便辭掉了銷售經(jīng)理的職務(wù)，閑在家里，正好也打算休息一陣子。那時候比較迷茫，有兩條路擺在面前，一是去別的代理公司繼續(xù)干銷售，二是自己創(chuàng)業(yè)，但是我弟弟彭建勸我創(chuàng)業(yè)。至于創(chuàng)業(yè)干什么沒有想好，想的最多的就是開個淘寶店。我自己渴望時間和財富自由，也只有創(chuàng)業(yè)可以幫助實現(xiàn)這一夢想。
休息的那陣子，和老婆去了一趟杭州游玩，無意中吃到甜甜圈，老婆很喜歡，還特意帶了一盒回南京。后來有一天在網(wǎng)上找項目，發(fā)現(xiàn)有人做甜甜圈項目的轉(zhuǎn)讓，就和老婆商量要不我們就開一個甜甜圈店吧。老婆表示贊同，于是我們就走訪南京所有做甜甜圈的店鋪，去品嘗體驗。覺得競爭還不是很激烈，其中本地開店最多的品牌做的沒有想象中的那么規(guī)范。其他的也沒有多想，比如盈利啊，回報之類的，只是按照心中的想法先把店開起來。
后來去考察了甜甜圈的項目，覺得口味還行，就決定干這事了。邊培訓(xùn)的同時邊找鋪子，找了整整2個月，期間篩選過很多鋪子，大家的意見有分歧，吵過很多次架，長時間不能敲定，讓人很沮傷。有一段時間一早上兩人出去掃街，下午拖著疲憊的身體回到家就倒在床上，晚上再上網(wǎng)篩選好決定明天看哪些。那會兒就覺得創(chuàng)業(yè)真不是一件容易的事。它在反復(fù)挑戰(zhàn)你磨練你的意志。
當(dāng)培訓(xùn)完進(jìn)入籌備階段，才是更艱難的時候，因為資金緊張，花的每一分錢都要精打細(xì)算，對這個行業(yè)也是陌生的，從采購設(shè)備到裝修店鋪都是新手，摸索著前進(jìn)，為了省裝修的錢，材料都是我們自己親自跑裝飾市場采購，小到螺絲燈管大到瓷磚。有時候有分歧就會爭的面紅耳赤。做決策才是真的考驗，現(xiàn)在知道之所以很難做決策，因為信息掌握的不夠不完整。信息不對稱的時候只有多花錢要么多花時間來解決問題。沒有錢或者錢不多只能花時間，我一直覺得作為一個草根創(chuàng)業(yè)者，這些路是必須要走的，走過了這些，你才明白創(chuàng)業(yè)的苦，才有成功的喜悅。
開業(yè)的時候連鞭炮都沒有放，也沒有花籃，就靜悄悄低調(diào)的開業(yè)了，只在門口放了一塊牌子“小店開張，買三送三”，沒想到門庭若市，因為是新手，效率跟不上，每天的產(chǎn)量上不來，導(dǎo)致顧客今天來定只能后天取貨。大概也是因為這個，大家一致認(rèn)為我們的生意很好，這便有了小范圍的口碑。這個階段只持續(xù)了半個月左右，活動結(jié)束以后生意回落。團(tuán)購也是在那個時候很火，我們也是在沒開店正在籌備的時候就聯(lián)系了各家團(tuán)購，希望開業(yè)后能合作，可能是因為團(tuán)購太火，好多團(tuán)購網(wǎng)站都沒有回復(fù)或者是愛理不理的，還有的就是看不上咱么這小店。
突然有一天美團(tuán)的負(fù)責(zé)人來找我們，一拍即合，和團(tuán)購的合作時間恰到好處，正好是店里的開業(yè)活動剛結(jié)束沒多久，我們還不知道接下來該怎么辦的時候，團(tuán)購來了。上線第一天就賣了1000多份，效果特別好。這大概就是第一次O2O了，那時候我們在意的是人流量，每天都有預(yù)約來領(lǐng)團(tuán)購的，就帶動了人氣從而提高營業(yè)額。但團(tuán)購這個不賺錢，顯然不能長期持續(xù)下去，不過在當(dāng)時沒有資源的情況下這已經(jīng)是最好的方式了。
甜甜圈店是12月正式開業(yè)的，到過年這段時間都屬于旺季，生意還說的過去。等到來年的5月份開始，形勢就變的嚴(yán)峻起來，天氣變熱，人們外出活動的頻率降低，對食物的欲望逐漸降低尤其是對甜食。我們意識到光靠店鋪的自然人流量是支撐不了的。我們一致的思路是做廣告擴(kuò)大影響力，媒體廣告肯定是做不起，就只能印發(fā)產(chǎn)品傳單每天到周邊寫字樓學(xué)校發(fā)，只要那天去發(fā)單了，當(dāng)日的外賣單量就會上升。其實不光是發(fā)單還同時配合有力的促銷手段吸引客戶來店里。比如每個單子上都一個免費(fèi)甜甜圈可以領(lǐng)取。顧客來了無條件就可以免費(fèi)得到一個甜甜圈，同時還會再買一些。這樣的活動不但不會賠本反而既賺人氣又賺營業(yè)額。我們深知免費(fèi)的力量強(qiáng)大。這些點子是從營銷的書上案例學(xué)來的，邊學(xué)邊用再靈活變通，只要方法有效果，我們就有一種成就感。
緊接著我們在淘寶上開設(shè)了店鋪，做起了線上甜甜圈，讓天南海北的吃貨也能吃到我們的甜甜圈。剛上線的時候因為沒有宣傳，詢問下單的寥寥無幾。后來競爭對手在淘寶首焦做了一次活動，突然間旺旺叮叮咚咚響起來，生意就這么來了，這一忙就是半年。大部分精力都集中到了線上。其實淘寶也是一個窗口，除了外地的顧客，本地也有相當(dāng)顧客購買，有親自來實體店的也有通過同程快遞的。
2010年底的時候我們也開通了新浪微博，那個時候微博剛剛興起，慢慢摸索積累粉絲，做的最多的動作就是轉(zhuǎn)發(fā)粉絲曬的圖片。對客戶的評價第一時間做出回應(yīng)。真正在微博上發(fā)力是在去年夏天，首先做的嘗試聯(lián)合本地有知名度的餐飲美食微博做試吃活動，因為產(chǎn)品賣相好的特性，相比較其他餐飲，粉絲更喜歡拍照曬。傳播力特別廣，再加上甜甜圈的主要客群就是女孩，而她們大多都在微博上。經(jīng)過一段時間的活動推廣，在本地已經(jīng)小有名氣，同時也結(jié)實了一些美食達(dá)人，通過他們的介紹又認(rèn)識了一些電視媒體的朋友，在他們的幫助下做了一次甜甜圈店的專訪，知名度又上了一個臺階，店鋪銷售也隨之上升。來店里不是看微博來的就是看電視來的。特別是許多粉絲從很遠(yuǎn)的地方跑過來，讓我們感動不已。比如有一個顧客說這家店最近在網(wǎng)上炒得很火，今天特意趕來。她說的最近網(wǎng)上很火，一定是經(jīng)常在微博上看到我們信息。
微博上的每次活動，其實都跟免費(fèi)掛鉤，無論是抽獎還是贈送，都以甜甜圈為主打，我們對產(chǎn)品的口感有信心的。吃到的人會成為回頭客，吃不到經(jīng)常看到如此誘惑的美食也還是遲早會來的。其實每一個粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)都是很多次的曝光，這和廣告的屬性是一致的。
現(xiàn)在我們時常會借助一些特別的日子，或者特別的事件做一些活動，任然是免費(fèi)的甜甜圈，粉絲響應(yīng)的熱情依然不減，在粉絲得到獎品的同時也增加了粘性。除了活動，每當(dāng)有新品推出的時候，我們都會在微博上發(fā)布，或者轉(zhuǎn)發(fā)粉絲的曬單，很快就可以從評論或者私信中得到訂單。比如我們最近推出的Mini甜甜圈，很可愛，發(fā)布到微博上，反響很強(qiáng)烈，很快愛吃甜甜圈的粉絲都會知道，只要稍做引導(dǎo)和解答，就可以通過私信下單，并且都是預(yù)約方式下單，這樣店里在生產(chǎn)的時候也非常好把控產(chǎn)量。不花一分錢廣告費(fèi)就將新品推廣出去了。
隨著用微信的人越來越多，我們也有意嘗試在微信上做一些動作，并且開通了私人賬號和公共賬號，二維碼張貼在店里，掃描的朋友不在少數(shù)啊，時常我們在相冊里分享一些產(chǎn)品的照片，便會有朋友評論了。最近的一次新品我們有意在相冊里做測試，果然有顧客到店里說在微信看到了，便跑來買了。同時，公眾賬號用來做一些基礎(chǔ)的客服服務(wù)，比如營業(yè)時間、門店地址、優(yōu)惠活動、申請會員卡等等都可以用自動回復(fù)來解決。接下來打算在微信上嘗試一些活動，看是否微信又是另一個發(fā)力平臺。
我們覺得O2O的方式有很多種，每個行業(yè)每家的產(chǎn)品的特性也不盡相同，但不管怎樣，我們最終的目標(biāo)總是讓消費(fèi)者知道某樣產(chǎn)品或者服務(wù)的存在，從而才能體驗。借助互聯(lián)網(wǎng)這個工具，可以花較少的金錢在短時間內(nèi)讓更多的消費(fèi)者知曉我們。我們要做的就是做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提供各種社交工具各類平臺為消費(fèi)者提供更好的體驗。
我們是一伙平凡普通的草根創(chuàng)業(yè)者，做過電焊工，干過廣告，賣過房子，讀過幾本關(guān)于營銷的書，憑者滿腔熱情，堅定的信念，走在創(chuàng)業(yè)的路上。創(chuàng)業(yè)中只要敢于嘗試，徹底的執(zhí)行，在失敗中總結(jié)經(jīng)驗繼續(xù)努力，就會更接近我們的目標(biāo)。相信自己，創(chuàng)業(yè)的路上不斷前進(jìn)。
